Situación de los negocios minoristas en España

Durante la actual recesón, el comercio tradicional ha ido perdiendo peso y cifras de ventas al mismo tiempo, que lo ganaba el e-commerce en procentaje no en valor. En España, la crisis ha hecho que las ventas en el sector minorista en general, hayan caído un 22% y un 45% en el de electrodomésticos, en los últimos cuatro años.
El comercio electrónico es el único que crece, con unas ventas que superaron los 5.000 millones de euros en el primer semestre de 2012 y un estimado de 250 millones en el sector de electrodomésticos.

La solución a los problemas del sector pasa por una estrategia multicanal que integre el comercio electrónico con el comercio móvil y el basado en las redes sociales, sin olvidar la tienda física (reinventada), que sigue siendo la piedra angular. Así se desprende de este estudio del profesor del IESE José Luis Nueno, en que apunta hacia dónde se dirige el comercio detallista.
Autor: José Luis Nueno Iniesta
Edita: AECOC

He añadido los datos de lo que se refiere a nuestro sector (electrodomésticos) el resto es del Sr. Nueno Iniesta de forma muy acertada.

Os pongo dos gráficos muy representativos de las ventas y de la evolución de las ventas en las tiendas tradicionales. Teniendo en cuenta que el 55% de las ventas son gama blanca, un 35% gama marrón y resto pequeño electrodoméstico o accesorios.

Area Fusion TCG Mayo 2013_

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Volviendo a lo que nos interesa como integrantes del comercio online de electrodomésticos, me gustaría dar una salida al negocio minorista por nostalgía nuestra de ex-tradicionales y haber tenido tiendas físicas.

Vamos a disertar, que puede hacer un comercio para que pueda disputarnos los clientes y pedidos.

1- Agilidad en la renovación de stocks (así se desprenden de los obsoletos),es muy triste entrar en una tienda y ver a veces material de hace más de un año de antigüedad (como poco), tanto en lavadoras, combis, televisores etc…y a precios de hace un año, cuando nuestro sector cambia todo muy deprisa, casi a diario.
Nosotros cambiamos los precios cada 12 horas, y añadimos 70 referencias diarias, y desactivamos por antiguas la misma cantidad. Entiendo que eso no lo pueda hacer un negocio minorista de calle. La solución viene en el punto 2.

2- Especializarse en algunas marcas y no tener toda una retaila de marcas que al final no sabes si estan en gama o son antigüas. Por ejemplo, y teniendo una idea de a que público te diriges si estas en una zona media tener Bosch, Balay, Hotpoint,Indesit en gama blanca (lavadoras, combis, lavavajillas, secadoras). Samsung, Lg en gama marrón (televisores, equipos hi-fi, Blu ray). Tefal, Rowenta,Moulinex (las tres pertenecen al grupo SEB) en pequeño electrodoméstico (batidoras, freidoras etc…), pudiendo añadir algo más de relleno, pero poco mas. Así se consigue estar al dia de todo y tener una mejor relación con el fabricante.

Cada negocio puede elegir unas marcas esto es una orientación.

3- Dar un servicio 100%, es decir, ya no vale con explicar que características tienen los productos, eso es una parte, hay que demostrar las ventajas y hacerselo fácil al comprador.

Que quiero decir?, por ejemplo si vendemos Leds 3D, muchas veces el cliente no sabe aprovechar las funciones que tienen, la verdad es que la mayoria lo desconoce en absoluto, le habrá aconsejado alguna amistad como mucho. Que tal si vamos a casa del cliente y le conectamos su wi-fi al televisor y le enseñamos como funciona?. Por que decir lo que tiene, es sólo saber leer las instrucciones, hay que demostrar que el vendedor sabe de que habla y enseñarle como funciona su producto. Sólo entonces el cliente podrá valorar las ventajas de comprar en una tienda, mientras no se haga así es lo mismo que una tienda online como en e-Tuyo.                                                          Dar seguridad al cliente, de que lo que compra es lo que necesita y hacerselo saber.

4- Las páginas web invertimos muchísimo en diseño, mucho más de lo que la gente se puede pensar.  Es cierto que vemos tiendas que estan muy bien, pero otras que son un poco desfasadas. Esta claro que una imagen vale por mil palabras, no puede ser una tienda como Media Markt, palets y todo apelotonado eso sólo lo pueden hacer ellos.
Buscar una imagen corporativa de la enseña a la que se pertenece e identifica tu negocio, es un valor muy importante.  Tener el producto bien ordenado, clasificado, limpio, los Led funcionando con unas excelentes imágenes, ayuda a generar confianza en ese negocio. Un ejemplo es FNAC en gama marrón, son caros pero da gusto escuchar al vendedor y ver los productos en marcha.

5- Buscar de dar ayuda financiera a los clientes, sacándolo de nuestro margen. Ahora se vuelve a dar algo de crédito, las tiendas online no lo hacemos bien de momento, aprovechar esa opción al máximo para ayudar a ser diferentes que nosotros y que los clientes puedan asumir un gasto que excepto en algunas cosas no es de ocio sino una estricta necesidad.

6- Hablemos del cliente:

Los clientes que van a un negocio tradicional, deben saber valorar el esfuerzo del vendedor si este ha hecho bien su trabajo, si le ha aconsejado bien en vender lo que usted necesita, en definitiva si ha sido profesional y servicial en su trabajo. Ese señor o señora ha trabajado para usted y le ha dedicado un tiempo sólo para usted (que su jefe le paga), creemos que merece la oportunidad de que lo tenga en cuenta. Si es sólo un despachador o se dedica a leer etiquetas de las descripiciones se merece no tenerlo en cuenta.

En Australia y en New York ya existen tiendas que cobran a los clientes sólo por acceder a sus negocios y si luego compran le devuelven el valor de la entrada. No querremos eso en España verdad?.

Nosotros no queremos eliminar la tienda tradicional del mercado, no es el objetivo nuestro al menos, sólo damos la oportunidad a que los clientes elijan donde comprar en función de las variables que he puesto anteriomente y también dar acceso a muchas ciudades o pueblos de España que no tienen acceso a determinados productos. Somos una alternativa y es cierto que por precio no pueden competir pero si en servicio, de momento…

Un cordial saludo

2 pensamientos sobre “Situación de los negocios minoristas en España

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